Den Preis für dein Produkt festlegen

Der Einsatz einer effektiven Preisstrategie kann den Unterschied zwischen einem gut laufenden Geschäft und einem Blindgänger ausmachen. Du hast schon viel Arbeit in die Entwicklung eines Killerproduktes gesteckt und in die unvergessliche Attraktivität deines Geschäftes, nun musst du es auch den entsprechend richtigen Preis festsetzen. Lerne, wie du deine Fixkosten bestimmst, richtig die Preise erhöhst und reduzierst und wie du Promotion-Preise zu deinem Vorteil ausnützen kannst, dann wirst du schon in Kürze schwarze Zahlen schreiben.

Die Fixkosten bestimmen

Kalkuliere die Kosten für den Betrieb deines Geschäftes.

Eine grundsätzliche Preisfestsetzungsmethode erfordert, dass du die gesamten Kosten für den Betrieb deines Geschäftes bestimmst und den Preis deines Produktes so festsetzt, dass du dein Geschäft in den schwarzen Zahlen hältst. Das erste, was du also tun musst ist zu kalkulieren, was die Kosten für den Betrieb deines Geschäftes sind. Addiere deine:

  • Lohn- und Gehaltskosten
  • Marketingkosten
  • Herstellungskosten (Kosten für Rohstoffe, Einrichtungen etc.)
  • Laufende Kosten (einschließlich Mietkosten für dein Gebäude, Betriebskosten etc.)
  • Kreditrückzahlungskosten
  • Dividenden für jegliches Investitionskapital
  • Dein eigenes Gehalt

Setze einen “Erfolgspunkt”

Der einzige Grund, ein Geschäft zu eröffnen ist Geld zu verdienen und spezifisch genug Geld zu verdienen, um das unternehmerische Vorhaben zu einem erfolgreichen Betrieb zu machen. Daher musst du dir selber einen Punkt setzen, zu dem du dein Geschäft als erfolgreich ansehen würdest und diese Zahl zu deinen Ausgaben hinzuaddieren, um zu bestimmen, wie viel Umsatz du aus Verkäufen erzielen musst.

Wenn du einmal weißt, wie viel Geld du verdienen musst, um Erfolg mit deinem Geschäft zu haben, dann kannst du beginnen, dir zu überlegen, was ein erfolgreicher Preis für dein Produkt wäre.

Antizipiere die Wünsche deiner Kunden.

Eine andere wichtige Zahl, die du bestimmen musst ist wie viele Waren du verlässlich in einer gegebenen Periode verkaufen kannst. Bestimme deine Kundenbasis und ihre Kaufgewohnheiten. Wie sehr wünschen sie sich dein bestimmtes Produkt? Gibt es eine Nachfrage danach? Sei so genau wie möglich in deiner Betrachtung der Zahlen. Wie viele Verkäufe sind mit den gegebenen Ressourcen möglich? Wie viel musst du verkaufen, um die Visibilität und den Erfolg deines jetzigen Modells aufrechtzuerhalten? Was muss eventuell geändert werden?

Teile deinen Erfolgspunkt durch die Zahl von Einheiten, von der du denkst, dass sie verlässlich verkauft werden kann, um eine Richtlinie für den Preis pro Einheit zu erhalten. Das dient nicht notwendigerweise dazu, den endgültigen Preis festzulegen, sondern du erhältst dadurch eine gute Zahl, mit der du herumspielen kannst und um zu sehen, wie die Kunden darauf reagieren.

Studiere deine Konkurrenz.

Wenn du iPhone Hüllen auf Kundenwunsch produzierst – gibt es Unternehmen, die einen ähnlichen Service anbieten? Wo? Wie viel kosten ihre Produkte? Wie wird das Unternehmen geführt? Du solltest so viel wie möglich über die Konkurrenz erfahren, damit du lernen kannst, wie du dich selber von deren Modell differenzieren kannst, um dir deinen Anteil vom jeweiligen Markt zu sichern. [1]

Angenommen, du hast einen von 2 Frozen-Joghurt-Ständen in deiner Stadt und du kannst einfach nicht verstehen, warum dein Angebot von € 7 für einen Becher Bio-Kokosnuss-Rosemary-Kefir (günstig für die Zutaten!) nicht die Massen zu dir strömen lässt, während dein Mitbewerber „Tastee Freeze“ am anderen Ende der Stadt ganz normale Schokoladebecher verkauft, als ob es sie bald nicht mehr gibt. Du musst ihre Preise und ihre Kundenschicht kennen, damit du wettbewerbsfähig und relevant bleiben kannst. Habt ihr die gleiche Kundenbasis? Gibt es eine andere Kundenbasis, die du ansprechen kannst um dein Geschäft existenzfähig zu halten? Wird jemand überhaupt jemals bereit sein, die Preise zu bezahlen, die du verlangst? Das sind wichtige Fragen für ein erfolgreiches Unternehmen, die du beachten musst, wenn es um die Festsetzung der Preise geht.

Preise erhöhen und senken

Beachte die Auswirkungen von zu hohen und zu niedrigen Preisen.

Wenn du die Preise nicht effizient festlegst, dann hat das deutliche und messbare Effekte auf deine Zahlen und du musst lernen, die Symptome zu erkennen, die darauf hinweisen, dass du entweder zu niedrige oder zu hohe Preispunkte hast und dass du Änderungen durchführen musst.

Zu niedrige Preise werden oft von Unternehmen angesetzt, die höhere Volumen verkaufen wollen in der Erwartung, dass die Kunden von einem guten Angebot ausgehen, speziell in einer Rezession. Wenn man das macht, kann das jedoch den Eindruck erwecken, dass das Produkt „billig“ ist und nicht, dass die Kunden entsprechenden Wert für ihr Geld bekommen.

Zu hohe Preise können die Kunden abschrecken und zur Konkurrenz treiben. Es kann verlockend sein, die Preise zu hoch anzusetzen, speziell, wenn du versuchst, mit deinem Unternehmen Fuß zu fassen am Anfang der Geschäftstätigkeit. Die Investitionen, die für den Start eines Unternehmens notwendig sind, können erschreckend sein und vielleicht willst du sofort damit beginnen, die Kosten zu decken, vergiss aber nicht die Kundensicht. Wenn du den Preis an einem Punkt festlegst, wo du Geld verdienst, dann funktioniert das nur, wenn die Kunden bereit sind, diesen Preis auch zu bezahlen.

 

Beachte deine Preise und dein Budget sehr genau.

Überwache deine Gewinne und deine Preise mindestens monatlich. Schau dir jedes Produkt einzeln an, damit du feststellen kannst, wie viel jedes deiner Produkte von Monat zu Monat zu deiner allgemeinen Profitabilität beiträgt.

Sprich mit deinen Kunden und höre auf ihr Feedback. Nimm es dir zu Herzen. Wenn sie dein Produkt mögen, sich aber über den Preis beschweren, dann solltest du Änderungen ins Auge fassen.

Entwickle einen Budgetplan. Versuche dich auf eine langfristige Strategie zu fokussieren, die am Ende dein Geschäft profitabel macht. Das muss nicht sofortige drastische Veränderungen bedeuten, sondern eine langsame Bewegung hin zum allgemeinen Ziel von Profitabilität.

Erhöhe die Preise langsam und schrittweise.

Wenn du den Preis für ein iPhone Cover von € 5 plötzlich auf € 12 erhöhst, wirst du ohne Zweifel Kunden verlieren, auch wenn die Preisänderung richtig für dein Geschäft ist und ein kluger Schachzug. Erhöhe die Preise stattdessen schrittweise und nimm die Zeit, um den Nutzen und die Vorteile deines Produktes zu bewerben statt dich für die Erhöhung zu entschuldigen. Befasse dich mit dem Nutzen statt mit den unbequemen Fakten. [2]

Plötzliche Erhöhungen werden wie hoffnungslose Versuche eines scheiternden Unternehmens aussehen, was nun wahr sein kann oder auch nicht. Du willst den Eindruck vermeiden, dass du die Preise erhöhst, weil du mehr Geld brauchst. Du musst stattdessen versuchen, dass es aussieht, als ob du die Preise erhöhst, weil das Produkt einfach so gut ist. [3]

Beobachte sofort nach der Preisänderung dein Verkaufsvolumen. Wenn der Zug zu plötzlich war, wirst du eine negative Veränderung beobachten können, was nahe legt, dass du mehr tun musst, um die neue Variante des Produktes zu verkaufen und seinen Preis zu begründen.

Verwende Angebote, um Preise zu reduzieren und Kunden in dein Geschäft zu bringen.

Wenn deine Konkurrenz nicht gerade die Preise reduziert oder du einfach nicht genug Frequenz in dein Geschäft bekommst, um es profitabel zu führen, solltest du generell Preisreduktionen vermeiden. Eine Reduktion der Preise erweckt den Eindruck einer anderen Art von Hoffnungslosigkeit – dass Käufer dein Geschäft vermeiden – etwas, was du wirklich vermeiden willst.

Verwende Rabatttaktiken und Angebote, statt deinen Preis sofort zu reduzieren oder ändere die Menge, die jemand für den gleichen Preis erhält. Das wurde häufig von Schokoriegel-Herstellern Mitte der 2000er-Jahre gemacht, indem sie die Größe pro Stück verringerten, den Preis pro Einheit aber gleich beließen.

Angebotspreisstrategien einsetzen

Mach kreative Angebote, um Käufer in dein Geschäft zu bekommen

Eine Änderung der Preise, um ein Produkt zu promoten ist eine sehr häufige Anwendung, da es bei den Konsumenten den Eindruck erweckt, dass dein Geschäft ein Ort ist, bei dem man gute Angebote erhält, auch wenn du ihnen nicht immer Angebote unterbreitest.

Verwende eine 1+1 gratis Promotion, um Leute für dein Produkt zu interessieren und sicherzustellen, dass sie von den Angeboten, die sie erhalten, überrascht sind. Wenn du es schaffst, dass sie wiederkommen, auch wenn du gerade keine Angebote hast, dann hast du sie am Haken.

Häufig bündeln Verkäufer mehrere Produkte in einem Paket, um so durch „Killerangebote“ alte oder ungewollte Lagermengen loszuwerden. Ältere DVDs, CDs und Videospiele werden oft im Paket verkauft.

Sprich die Gefühle und den Verstand deiner Kunden an

Eine allgemein übliche Geschäftsstrategie ist es, Produkte in 0,99 Cent-Stufen anzubieten statt in ganzen Euro-Stufen. Auf den ersten Blick scheint die Ersparnis riesig (obwohl sie de facto nicht existiert). Eine vernünftige Preisfestsetzung wird dir helfen, deine Verkäufe hoch zu halten ohne deine Strategie beträchtlich ändern zu müssen.

Überlege dir, ob du ein “Premium”-Paket erstellen willst, um deine Kunden zu einem Zusatzkauf mit einer leicht “verbesserten“ Variante von praktisch demselben Produkt, aber mit mehr Raffinesse (z. B. mehr Marketing) zu bewegen.

Überlege dir, verschiedene „Arten“ von Produkten anzubieten, mit mehreren Stufen, die der Konsument wählen kann. Autowäschen verwenden häufig diese Preisstrategie: Eine Basiswäsche könnte € 2 kosten, eine Wäsche plus Wachs € 4 und das Gesamtpaket € 6.

 

Versuche Angebote mit Zusatzverkäufen, um mehr Ware zu bewegen

Beim optionalen Produkt-Pricing versuchen Unternehmen, den Betrag, den Kunden ausgeben zu steigern, wenn sie einmal begonnen haben zu kaufen. Optionale „Extras“ erhöhen den Gesamtpreis des Produktes oder der Dienstleistung. Airlines zum Beispiel verrechnen zusätzliche Extras wie die Garantie für einen Fensterplatz oder die Reservierung einer Reihe von Sitzen nebeneinander.

Vermeide den Eindruck von Preiswucher

Preiswucher umfasst die Erhöhung des Preises eines Produktes auf einen sehr hohen Preis, weil du irgendeinen wesentlichen Wettbewerbsvorteil gegenüber der Konkurrenz hast oder eine spezielle Marktnische besetzt. Dieser Vorteil ist nicht nachhaltig. Der hohe Preis bewirkt, dass neue Konkurrenten vom Markt angezogen werden und der Preis unvermeidlich durch ein höheres Angebot fallen wird.

Eine Preissetzung von Komponenten wird verwendet, wenn Produkte Ergänzungen haben. Unternehmen verlangen einen Premiumpreis, wobei der Konsument „gefangen“ ist. Ein Produzent von Rasieren verlangt beispielsweise einen geringen Preis für den Halter der Rasierklingen und deckt seine Spanne (und mehr) durch den Verkauf der speziellen Rasierklingen, die nur auf diesen Halter passen.

Tipps

Sei zuversichtlich und spezifisch bezüglich deiner Preisgestaltung.

Lege den Preis gemäß der Marktnachfrage fest und nicht gemäß deinem Gefühl, was dein Wert ist. *Du musst dein Marktsegment verstehen.

Warnungen

Das Senken des Preises unter den durchschnittlichen Marktpreis kann dazu führen, dass dein Produkt als minderwertig angesehen wird.

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